LinkedIn es la red con mayor relevancia en el mundo empresarial. Si aprendes a usarla, accederás a tomadores de decisión claves en empresas que pueden convertirse en tus clientes. Atráelos con contenidos atractivos y dale un impulso a tus ventas.
Aprende a usar LinkedIn, potencia tus ventas
¿Te ha pasado que alguien te menciona a una persona clave para tu negocio y de inmediato ingresas a LinkedIn para conocer mejor su perfil, experiencia e intereses? Del mismo modo, no encontrar ese nombre en esta red profesional también genera un poco de sorpresa o incluso algo de desconfianza.
LinkedIn se ha convertido en la red profesional por excelencia. Aunque algunos la consideran sobre todo un medio para encontrar talentos y ser contratado, lo cierto es que también permite conocer y conectar con personas que son claves en un proceso comercial para entender mejor sus intereses o necesidades.
En esta plataforma puedes abrir una cuenta gratuita que te ayude a conectar con cientos de empresarios y ejecutivos. Además, te da la opción de acceder a servicios premium con pago para crear campañas de marketing más enfocadas.
¿Cómo potenciar tu perfil de LinkedIn para obtener mejores resultados en ventas?
El primer paso es que tanto tú como los agentes comerciales o de ventas de tu compañía cuenten con su perfil personal en LinkedIn. No se trata solo de brindar información básica de tu hoja de vida, sino de proyectar al ejecutivo de cuenta y a la empresa.
“En el perfil es esencial tener un enfoque en las necesidades de los clientes potenciales y en cómo el producto o el servicio ayuda a suplirlas. No se trata de decir solo ‘soy gerente comercial’, sino más bien ‘ayudo a las organizaciones a mejorar gracias a este producto’. Es conveniente añadir un brochure o vídeos informativos de la empresa. El objetivo es dejar claras las ventajas de hacer negocios con nuestra organización, quiénes son los clientes y qué opinan. El perfil de LinkedIn de un agente comercial informa y ayuda a quienes tienen la responsabilidad de tomar decisiones de compra”.
Encuentra clientes potenciales en LinkedIn: pasos para buscar contactos
Es clave que además de contactar a los cargos claves de una empresa tus ejecutivos comerciales también aprendan a elaborar mensajes más personalizados. Así evitan caer en el error común de usar el mismo discurso para el gerente general, el encargado de compras, el financiero o el experto en tecnología.
Reconocer lo que necesita saber cada persona desde su rol permite generar un primer acercamiento con mayores probabilidades de éxito. Para este propósito se pueden usar las cuentas gratuitas de LinkedIn porque permiten enviar mensajes cortos y conectar con las personas de interés.
De acuerdo con el experto, los mensajes deben ser ajustados de la siguiente manera:
📩Mensaje para un director de compras:
“Hola, (nombre de la persona). Me gustaría saber cuáles son los pasos para presentar mi portafolio de servicios y lograr que me tengan en cuenta para próximas convocatorias”.
📩 Mensaje para el director de un área específica, como tecnología:
“Hola, (nombre de la persona). Veo que para su organización es muy importante tener acceso a la información de forma rápida. Nosotros tenemos un servicio que (explicar beneficio). Nos gustaría concertar una reunión con su equipo para que conozcan cómo nuestra empresa podría ayudarles a (beneficios) y evitar (eventos negativos)”.
Una vez realizado el contacto inicial, el objetivo será lograr una llamada de exploración o una reunión para conocer en detalle las necesidades de los potenciales leads.
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Contenidos: indispensables para capturar la atención en LinkedIn
Daniel Campos Garzón explica que para tener procesos de ventas más exitosos es clave la generación de contenido. Los ejecutivos deberían contar con una parrilla de publicaciones exclusivas para LinkedIn en las que puedan explicar qué beneficios ofrece un producto o servicio y cuáles problemas resuelve a los clientes.
Así el potencial cliente no solo recibe un mensaje personalizado, sino que, al investigar el perfil del remitente, también encuentra publicaciones que hablan del mismo tema. De esa manera, se establece una conexión con sus dolores o necesidades de negocio.
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“Lo primero que se le debe explicar al cliente es que, si tiene un problema o necesidad, es probable que necesite una solución y hay una empresa que se la brinda. El producto o servicio es lo último que se muestra. Es clave decirle que conocemos su dolor, después vendrá la fase de oferta. Ese es el paso a paso para lograr que un nuevo contacto decida escuchar a un agente comercial”, afirma el experto.
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En cuanto a los formatos de contenidos la recomendación es usarlos todos: carruseles, videos, piezas fijas, historias, ebooks y encuestas para captar audiencias con gustos diversos. Intenta que tus publicaciones entreguen información valiosa, como consejos o tips, porque aquellos que son 100 % publicitarios no tienen una buena acogida en LinkedIn. La meta es construir confianza, ya que será la base para que una persona esté más abierta a escuchar una propuesta comercial.
La periodicidad de las publicaciones puede ser diaria porque, a diferencia de otras redes sociales, los usuarios de LinkedIn no la consultan muchas veces en un mismo día. La variedad está en el formato de los contenidos. Por ejemplo, publica:
El lunes un video sobre un cliente satisfecho.
El martes una pieza destacando un beneficio.
El miércoles una encuesta.
El jueves un video explicativo sobre cómo solucionar un problema.
El viernes una infografía.
Aprovecha la inteligencia artificial como asistente de planeación, identificando los temas que podrías abordar en cada pieza, los formatos y el enfoque más conveniente. Deep Search, en Gemini, te ayuda a hacer investigaciones de mercado profundas que te permitirán, incluso, obtener una lista de contactos calificados en LinkedIn.
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LinkedIn pago: ¿vale la pena?
Para acelerar tus ventas a través de LinkedIn puedes acudir a dos alternativas pagas, ¿Cuáles son sus principales diferencias? Daniel Campos las aclara:
Cuenta gratuita: restringe el proceso de filtrar contactos al nombre o empresa. Solo permite enviar primeros mensajes cortos. Deja hacer entre tres y cinco invitaciones personalizadas al mes.
Cuenta Premium Business: permite usar más filtros para encontrar usuarios, contactar 250 personas semanales, enviarles mensajes personalizados, y acceder a un paquete con una estructura de correo electrónico para enviarle información ampliada al cliente. Deja ver quién ve un perfil y da acceso gratuito a la plataforma de cursos LinkedIn Learning. Cuesta cerca de $120.000 al mes.
LinkedIn Sales Navigator: es una especie de CRM o herramienta de gestión de relacionamiento. Ofrece más filtros para identificar mejor al cliente objetivo, realizar listas de contactos por sector o área y hacerles seguimiento a personas. Esto facilita saber cuándo es el momento adecuado para abordarlos y enviarles una campaña comercial. El costo promedio es de $320.000 al mes, por lo que se sugiere medir el retorno de la inversión para ver si las ventas proyectadas compensan la compra en esta plataforma.
La estrategia de contenido se puede desarrollar de la misma manera tanto en cuentas gratuitas como en las pagas. El gran beneficio es la posibilidad de generar conversaciones con potenciales clientes a partir de la confianza.
Otra alternativa es pautar en LinkedIn, pero esto es más costoso que en otras redes sociales, aunque suele ser efectivo. Antes de tomar una decisión al respecto, Daniel Campos Garzón recomienda primero aprovechar las ventajas de la cuenta gratuita, como los filtros. Luego, pasar a la cuenta premium para llegar a los compradores idóneos. Una vez se tiene claro cuáles son los intereses de esos contactos y qué necesitan, se puede invertir en pauta para promover el contenido.
Otra opción muy usada, que también tiene costo, es enviar mensajes directos a los clientes potenciales con tu oferta. Filtra los contactos y envíalos a quienes de verdad pertenecen al nicho que deseas conquistar.
Cada campaña publicitaria debe tener un objetivo y es necesario estar preparado para atender de manera oportuna a los interesados. Ten en cuenta, además, que con tu presencia en LinkedIn lograrás visibilidad en buscadores como Google, lo que ayuda a que potenciales clientes te encuentren.
¿Estás listo para repotenciar tu perfil de LinkedIn y el de tu equipo de ventas? No pierdas tiempo, diseña tu calendario de publicaciones, actívate y sigue estos consejos para atraer a nuevos compradores.
